Normalerweise sind die meisten unter uns »leistungs- bzw. produktorientiert«. Wenn es um Werbung und Marketing geht, ist das der Startpunkt unserer Überlegungen unser »Sortiment«, wenn wir Händler sind, unsere »Produkte«, wenn wir Hersteller sind und »Leistungen« wenn wir Dienstleister oder Handwerker sind.

In Workshops mache ich es manchmal zur Aufgabe eine Zeitungsanzeige zu konzipieren, unter der Vorgabe, man hätte in einem Werbekosten-Wettbewerb gewonnen und ein Jahresbudget für Anzeigenschaltung in Höhe von 100.000 € zur Verfügung. Der Haken dabei: Man darf das Anzeigenbudget nur für ein einziges Anzeigenmotiv verwenden. In der Regel kommt es dann zu allen möglichen »Produktanzeigen«, die die eigene Leistung in schillernsten Lichtern darstellen, aber eigentlich inhaltlich nichts neues bringen. Also eine vertane »Chance«. Denn selten denkt jemand an das Wesentliche: Die Wünsche des Kunden. Warum? Weil die Abfolge zwangsläufig zu sein scheint: Ich habe ein Produktangebot – auf dieses Produktangebot melden sich die Kunden, für die es in Frage kommt. Man nimmt zwar noch das Wort »Kundennutzen« in den Mund, aber das war es dann aber auch schon.

Was passiert, wenn man einmal anders herum denkt?

Das eigene Leistungsangebot einfach mal links liegen lassen. Mal so tun, als wenn alles möglich wäre. Mal nachdenken, wer vielleicht ein lukrativer, aber auch problematischer Kunde ist. Was will so jemand? Was steckt hinter solch einen Kunden? Welche Wünsche hat so jemand? Welche Nische ergäbe sich, wenn man solch jemanden tatsächlich überzeugen könnte? Vielleicht einmal eine fingierte Zeitungsanzeige gezielt für solch einen »Unmöglichkeitskunden« konzipieren.

Der Weg: Kunden das geben, was sie wollen!

Ich weiß, das klingt nicht nur banal, sondern auch realitätsfremd und blöde. Viele kennen vielleicht die Geschichte von Kleinen Prinzen.

Darin sagt Antoine de Saint-Exupéry »Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.«

Aber genau darum geht es mir. Nur in diesem Gedankenspiel umgedreht. Nimm die Sehnsüchte Deines Unmöglichkeitskunden und sag erst einmal: »Wir haben vielleicht eine Lösung! Wir können Dir vielleicht das Schiff bauen, damit Du an Deinen Sehnsuchtsort kommen kannst!«.

Plötzlich reden wir von den Sehnsüchten unserer Kunden…

Im Klartext heißt das, den Kunden dort abholen, wohin ihn seine Problemstellungen und Zukunftswünsche getragen haben. Und zwar noch nicht durch den Filter betrachtet, was wir von seinen konkreten Wünschen auch real befriedigen können! Erst einmal greifen wir Sehnsüchte auf. Und das ist es, was uns von allen anderen unterscheiden kann.

Gutes Arbeitsinstrument: Buyer-Personas um Kundensehnsüchte auf den Punkt zu bringen.

Zu wissen, wie Zielkunden »ticken« ist Grundvoraussetzung für eine »spitze«, fokussierte strategische Ausrichtung und damit zu einem Weg zu wertvolleren Kunden. Ganz wichtig dabei: Konkret werden und sich von verallgemeinernden Marketing-bla-bla verabschieden. Das ist eine eher unangenhme Aufgabenstellung und deshab drücken sich viele davor. Aus meiner Erfahrung helfen hier strukturierte Zielkunden-Steckbriefe, die sogenannten Buyer-Personas. Ich habe für meine Kunden eine vereinfachte Vorlage dieses Arbeitskonzepts entwickelt. Das Buyer-Personas-Template kann hier heruntergeladen werden…

Kunden-Touchpoints der Weg zum Verkauf

Natürlich können wir nicht von Luftschlössern leben. Deshalb müssen wir unseren so gewonnen Interessenten jetzt zu unserem Produkt- bzw. Leistungsversprechen begleiten. Das geht aber nur Schritt-für-Schritt. Je nachdem, wie unser Business aufgestellt ist, bieten wir passende Kunden-Kontaktpunkte an. Im Idealfall haben wir uns im ersten Schritt dadurch bemerkbar gemacht, dass wir genau sein Problem bzw. seine Sehnsüchte zum Ausdruck brachten. Jetzt müssen wir Vertrauen aufbauen.

»Marketingprodukte« und »echte Produktleistungen« sind beide gleichwertige Zwischenschritte auf dem Weg zum Verkauf unseres Premiumproduktes.

Aber jetzt wieder zurück zur Kunden-Touchpoint-Treppe. Wie könnte so eine Treppe aussehen? Am Anfang steht ein »Sichtbarkeits-Anker« in Form klassischer Werbung, einer Online-Anzeige oder auch eines Content-Beitrages irgendwo in einem sozialen Netz, Blog o.ä. Entscheidend ist die exakte Adressierung der Kunden-Sehnsüchte. Der erste Touchpoint, den wir jetzt bieten müssen dient dazu aus einem Fremden einen Freund zu machen. Bei Beratern, Experten, Dienstleistern kann das ein kostenloses eBook sein, in dem ernstzunehmende, echte Hilfestellungen und Informationen gegeben werden. Dann geht es weiter vielleicht über kostenlose Beratungsgespräche hin zu ersten niederschwelligen Kaufprodukten (z.B. ein Beratungspaket). Dann zu einem kompletten Coachingpaket, weiter und weiter zum Exklusivprodukt. Mit jeder erklommenen Treppenstufe ist ein »mehr« an Vertrauen erreicht. Und dies ist wichtig, denn Du kannst immer nur in der Höhe der erreichten Vertrauensstufe Verkäufe tätigen. Oder würdest Du bei einer neuen Bekanntschaft bereits nach 3 Minuten nach dem Weg ins Bett fragen?

Die Dienstleistungs Touchpoint-Treppe – auch ein Weg für Händler, Produzenten und Handwerker zu neuen Kunden!

Das gleiche, was hier vorrangig für Berater, Coaches, Experten und Dienstleistungsunternehmen dargestellt wurde funktioniert ebenso bei Händern, Herstellern und Handwerkern! Jeder ist in seinem Fach ein Experte. Was spricht dagegen, dieses Expertenwissen als kostenlose Marketing-Dienstleistung zur Verfügung zu stellen? Zum Beispiel als eBook, in dem echtes Fach-Hintergrundwissen gegeben wird oder als Webinar? Die Möglichkeiten sind faszinierend, denn der Kundenzugang ist plötzlich ein ganz anderer: Man tritt mit einem individuellen Serviceprodukt heraus aus der Vergleichbarkeit und schafft es vielleicht auf diese Art und Weise ganz neue Kundengruppen für sich zu gewinnen. Wenn Du persönlich mit mir über dieses Thema reden willst, dann klicke hier …

scarabaeus-prinzip

Mein scarabaeus-prinzip dreistufig aufgebaut. Ich behaupte, nur wenn Dein Marketinggeschehen auf einem soliden Fundament stattfindet, wirst Du Erfolg haben. Deshalb ist die erste Ebene immer die strategische Ebene. Hier geht es um Deine Positionierung, als um die Frage, »WEM« Du »WAS« »WARUM« anbietest und in Folge wie sich Dein Dienstleistungsprodukt ganz genau formuliert.

Zweite Ebene ist die des Vertrauensaufbaus. Den Weg ebenen um aus Fremden Freunde und in Folge dann Kunden zu machen. Hierzu zählt u.a. der zuvor beschriebene Networking-Ansatz.

In der dritten Ebene ist dann Dein Corporate Design = visuelle Marke, Deine Sichtbarkeitsmaßnahmen und Dein Content-Marketing enthalten.

Ich habe ein E-Book zusammengestellt mit dem Du sofort in das scarabaeus-prinzip einsteigen kannst. Im Grunde ist darin mein ganzes Konzept wiedergegeben. Und damit möchte ich Dich gerne zu meinem »Freund« machen. Denn wenn Du das E-Book aktiv liest und ein wenig selber weiterdenkst, kannst Du damit Deinen Weg gehen … würde mich freuen!

Bist Du Berater, Coach oder Dienstleister? Dann kannst Du auch ein kostenloses Strategie-Cafe mit mir vereinbaren. Dann trinken wir zusammen einen Café und Du sagst mir, wo der »Kittel brennt« und ich erläutere Dir meinen Lösungsweg für Deinen Engpass. Das ganze geht natürlich auch ohne Café … über Skype. Selbstredend natürlich kostenlos! Buche jetzt Deinen Termin …